משא ומתן על שכר: איך מבקשים יותר בלי לפגוע בהצעה ובקשר עם המעסיק

יש מעט רגעים בקריירה שמעוררים חרדה כמו הרגע שבו המגייסת שואלת מה ציפיות השכר שלכם, או הרגע שבו אתם נכנסים לשיחה עם המנהל כדי לבקש העלאה. רבים מעדיפים לא לבקש בכלל, מתוך חשש להיראות חמדנים, לפגוע במערכת היחסים או לאבד את ההצעה. אבל ההחלטה שלא לנהל משא ומתן היא גם החלטה, ולעיתים יש לה מחיר משמעותי שמצטבר לאורך שנים, משום שכל העלאה עתידית ותנאים נלווים מחושבים בדרך כלל מהשכר הנוכחי. החדשות הטובות הן שמשא ומתן על שכר הוא מיומנות שאפשר ללמוד, ושרוב המעסיקים מצפים לו ומכבדים אותו כשהוא נעשה באופן מקצועי.

הכנה: לדעת כמה שווה התפקיד

הבסיס לכל משא ומתן מוצלח הוא מידע. לפני השיחה, כדאי להבין מה טווח השכר המקובל לתפקיד דומה, בתעשייה דומה, באזור גיאוגרפי דומה ועם ניסיון דומה לשלכם. בישראל יש כיום מקורות רבים שמפרסמים סקרי שכר, חלקם של חברות השמה וחלקם של אתרי דרושים, ויש גם קהילות מקצועיות שבהן אנשים משתפים מידע. כדאי להצליב כמה מקורות, כי כל אחד מהם מציג תמונה חלקית.

מקור חשוב נוסף הוא הרשת האישית. שיחה עם עמיתים לשעבר, עם חברים בתעשייה או עם מגייסים שאתם מכירים יכולה לתת תחושה מציאותית יותר מכל סקר. אין צורך לשאול אנשים כמה הם מרוויחים, אפשר לשאול מה טווח השכר המקובל לתפקיד מסוים. עם המידע הזה, הגדירו לעצמכם שלושה מספרים: היעד שאליו אתם שואפים, הטווח שבו תשמחו לסגור, והרף התחתון שמתחתיו תעדיפו לוותר.

מי אומר מספר ראשון

אחת השאלות הנפוצות היא האם להיות הראשונים לנקוב בסכום. בשלב מוקדם של תהליך הגיוס, מגייסים רבים שואלים על ציפיות השכר כבר בשיחת הטלפון הראשונה. מצד אחד, נקיבה במספר נמוך מדי עלולה לקבע את ההצעה ברמה נמוכה. מצד שני, התחמקות מוחלטת עלולה להיראות כחוסר שיתוף פעולה, ואם הפער גדול מאוד, עדיף לגלות אותו מוקדם ולא אחרי חמישה ראיונות.

גישה מאוזנת היא לנקוב בטווח ולא במספר בודד, כשהקצה התחתון של הטווח הוא סכום שתשמחו לקבל באמת. אפשר גם לציין שהמספר הסופי תלוי בהיקף התפקיד ובחבילת התנאים הכוללת. אם יש לכם אפשרות, נסו קודם לשמוע מה הטווח שהחברה תקצבה לתפקיד. אם הוא גבוה מהציפיות שלכם, מצוין. אם הוא נמוך, לפחות אתם יודעים מאיפה מתחילים.

לא רק שכר בסיס: התמונה המלאה

משא ומתן חכם מסתכל על חבילת התגמול כולה, ולא רק על השורה הראשונה בתלוש. לפעמים יש לחברה גמישות מוגבלת בשכר הבסיס בגלל מבנה השכר הפנימי, אבל גמישות רבה יותר ברכיבים אחרים. כדאי לבדוק ולשקול את כל האפשרויות:

• בונוס שנתי או בונוס חתימה.
• אופציות או מניות, בחברות שמציעות אותן.
• קרן השתלמות ושיעור ההפרשות לפנסיה מעבר למינימום.
• רכב צמוד או החזר נסיעות.
• ימי חופשה נוספים וגמישות בימי עבודה מהבית.
• תקציב להשתלמויות ולימודים.

כשמשווים בין הצעות, חשוב לחשב את הערך הכולל של כל אחת, ולא להסתנוור ממספר אחד גבוה. שווה להתייעץ עם יועץ פנסיוני או עם איש מקצוע מתאים כדי להבין את הערך האמיתי של רכיבים כמו אופציות והפרשות סוציאליות.

איך מנהלים את השיחה עצמה

כשמגיעה ההצעה, הצעד הראשון הוא להודות ולהביע עניין אמיתי בתפקיד, גם אם המספר מאכזב. אין צורך להגיב מיד. זה לגיטימי לחלוטין לבקש יום או יומיים לחשוב, ולחזור עם תגובה מסודרת. בתגובה, הציגו את הבקשה באופן ענייני ומנומק: הניסיון שלכם, הכישורים הייחודיים שאתם מביאים, ותוצאות שהשגתם בעבר. התמקדו בערך שתביאו לחברה, ולא בצרכים האישיים שלכם, כמו משכנתא או יוקר המחיה.

הטון חשוב מאוד. משא ומתן הוא לא קרב, אלא שיחה בין שני צדדים שרוצים להגיע להסכמה. נסחו את הבקשה כשאלה פתוחה, למשל האם יש אפשרות להגיע לטווח מסוים בהתחשב בניסיון שלכם בתחום מסוים. הקשיבו לתשובה, ואם יש מגבלה אמיתית, חפשו פתרונות יצירתיים ברכיבים אחרים. אל תאיימו בהצעות מתחרות שאינן קיימות. אם יש לכם הצעה אחרת אמיתית, אפשר לציין אותה בעדינות ובכנות.

בקשת העלאה מהמעסיק הנוכחי

משא ומתן עם מעסיק קיים שונה ממשא ומתן על משרה חדשה, משום שיש היסטוריה ויחסים מתמשכים. התזמון חשוב: עדיף לבקש סמוך לשיחת הערכה, אחרי הצלחה בולטת או לפני תכנון התקציב השנתי, ולא בתקופה של קשיים בחברה או מיד אחרי כישלון. קבעו פגישה ייעודית, ולא תעלו את הנושא כבדרך אגב במסדרון.

הגיעו מוכנים עם רשימה של ההישגים שלכם בתקופה האחרונה, של תחומי האחריות שנוספו לכם ושל התרומה המדידה שלכם לצוות ולחברה. הציגו את הבקשה באופן ענייני, וזכרו שהמנהל הישיר לא תמיד מחליט לבד. ייתכן שיצטרך לקבל אישור מגורמים אחרים. אם התשובה שלילית, שאלו מה צריך לקרות כדי שהבקשה תאושר בעתיד, ובקשו לקבוע מועד לחזור לנושא. כך הופכים סירוב לתוכנית עבודה.

טעויות שכדאי להימנע מהן

הטעות הראשונה היא לא לבקש בכלל. הטעות השנייה היא לבקש בלי הכנה, על סמך תחושה או השוואה לחבר שמרוויח יותר. הטעות השלישית היא להתווכח ארוכות ובאגרסיביות על סכום קטן, ולפגוע ביחסים עם המנהל העתידי עוד לפני היום הראשון. הטעות הרביעית היא לקבל הצעה בעל פה, בלי לקבל את כל התנאים בכתב לפני ההתפטרות מהעבודה הנוכחית.

חשוב גם לדעת מתי לעצור. אם המעסיק הגיע לגבול שלו והחבילה הכוללת עדיין בטווח שהגדרתם לעצמכם, ייתכן שזה הזמן להסכים בחיוך. ואם ההצעה מתחת לרף התחתון שלכם, אל תפחדו לסרב בנימוס. לפעמים הסירוב עצמו מביא להצעה משופרת, ולפעמים הוא חוסך מכם שנים בתפקיד שלא מתגמל אתכם כראוי.

לסיכום, משא ומתן על שכר הוא חלק טבעי ולגיטימי מעולם העבודה. הכנה יסודית, הבנה של טווחי השכר בשוק, הסתכלות על חבילת התגמול המלאה, שיחה עניינית ומכבדת וקבלת התנאים בכתב, הם המפתחות לסגירת עסקה הוגנת, שמשאירה את שני הצדדים מרוצים.